Семь советов, как продать неликвид

Избавиться от неликвидной квартиры — дело трудное, но выполнимое. Циан. Журнал попросил риелторов дать советы, как упростить продажу и сделать сделку выгодной для собственника.

«Неликвидная» не значит «никому не нужная»

 

Обычно под этим термином подразумевают недвижимость, имеющую столь явно выраженные недостатки, что они становятся серьезным препятствием для покупки. Риелторы предлагают считать неликвидом объекты, которые сложно продать. К таким вариантам относятся квартиры:

 

в старых домах;

с незаконной перепланировкой;

с деревянными перекрытиями;

расположенные над коммерческой недвижимостью (это потенциальный источник шума и антисанитарии);

угловые и торцевые квартиры (те, что занимают весь торец здания: из-за повышенной влажности образуется плесень, жильцы часто сталкиваются со сквозняками и теплопотерями);

запущенные квартиры или квартиры с серьезными повреждениями (поражение плесенью, после пожара);

без балконов, хотя этот фактор очень зависит от расположения объекта и других его особенностей;

для столиц — объекты, удаленные от транспортной инфраструктуры;

для южных регионов — квартиры, окна которых выходят на юг: слишком жарко.

«Неликвид в моем понимании — это не просто плохое состояние, а варианты, которые большинство покупателей даже не рассматривают, — отмечает руководитель «Агентства недвижимости ФЛЭТ» Елена Толстикова. — Самый запомнившийся неликвид — жилье после пожара и квартира в одном тамбуре с квартирой пожилой женщины со множеством кошек, за которыми она совершенно не ухаживала. Ужасный запах сбивал с ног уже на выходе из лифта».

 

 

 

Есть еще масса признаков, по которым квартира причисляется к неликвиду: скажем, подозрительные собственники или непорядок с документами. Но подобные истории мы оставим за скобками, а рассмотрим ситуации, когда недостатки жилья не скрываются, а вполне очевидны. Что с ними делать, если собственник хочет продать квартиру — и желательно побыстрее.

 

Совет № 1. Предоставьте покупателю скидку

 

С этим советом мы побудем Капитаном Очевидностью, но большинство продавцов хотят выручить от продажи максимальную сумму, а на торг идут крайне неохотно. В итоге квартира экспонируется месяцами (если не годами), просмотров у нее мало, а надежд на продажу — и того меньше.

 

Это наглядно иллюстрирует приведенный Еленой Толстиковой пример с пожаром. Хозяйка сгоревшей квартиры назначила слишком высокую цену — заинтересовавшихся покупателей не было. Звонки начались только после того, как риелтор убедила собственницу снизить цену.

 

Большинство звонивших интересовались, не погиб ли кто-то при пожаре. Риелтор честно отвечала: да, бабушка. Как выяснилось, этот момент пугал потенциальных покупателей гораздо больше, чем необходимость делать ремонт с нуля (правда, обманывать в таких вещах не стоит, поэтому решили говорить правду и дальше).

 

Только после очередного снижения цены дело дошло до просмотров. Продать квартиру удалось только после того, как хозяйка по совету риелтора наняла рабочих — те вынесли обгоревшую мебель и мусор и вычистили помещение. Кроме того, сделали скидку, продав пепелище на 500 тыс. рублей дешевле аналогичных вариантов без пожара.

 

Совет № 2. Приведите квартиру в порядок

 

Судя по всему, это неочевидный пункт: ежедневно в базе Циан публикуется масса объявлений с захламленными темными квартирами. Выглядят такие варианты малопривлекательно. Уборка с чисткой санузлов и кухни, проветривание и вкручивание отсутствующих лампочек способны сделать квартиру гораздо более интересной для покупателей.

 

 

 

В случае с «дурно пахнущей» квартирой было тяжелее, чем со сгоревшей, рассказывает Елена Толстикова: некоторые покупатели разворачивались и уходили, даже не заходя в квартиру. Переговоры с соседкой с неоднократными просьбами помыть и проветрить ее квартиру успехом не увенчались. В итоге двухкомнатная квартира была продана по цене однокомнатной. Покупатель в ней жить не стал — ждет, когда история с ужасным запахом разрешится. В любом случае он остался в выигрыше: за пару лет после этой сделки цена квартиры выросла и продолжает расти.

 

А риелтор Яля Дуплинская однажды продавала квартиру, собственники которой за пару лет до этого хотели сделать ремонт: сняли обои, купили дверь и унитаз, тут-то деньги и закончились. Так и жили в бетоне.

 

«А еще в той квартире был прописан папа собственника, который сидел в тюрьме. Квартиру они заложили в банке, кредит не платили, поэтому был долг в половину стоимости квартиры и еще долг 700 тыс. рублей за коммуналку. Продала! Самое главное в таких квартирах — должно быть чисто. Никаких жирных поверхностей!»

 

Совет № 3. Создайте видимость конкуренции

 

Риелтор Анна Ремизова утверждает, что иногда срабатывает эффект коллективной популярности: если назначать время просмотров с шагом в 15–20 минут, то это не только сэкономит время риелтора (или того, кто будет проводить показ), но и создаст эффект востребованности — потенциальные покупатели будут встречаться со своими конкурентами и делать выводы.

 

Совет № 4. Найдите плюсы в минусах

 

Быть оптимистом — хороший вариант. Риелтор Анна Манерова вспоминает такой пример позитивного настроя: «Однажды мне позвонили с рекламой жилого комплекса, окна которого выходят на кладбище — я это хорошо знаю, потому что сама живу в том же районе. На мой вопрос насчет видов мне ответили, что это тихая зеленая территория — и ведь не поспоришь!»

 

Риелтор Ольга Цанова и сама время от времени практикует этот прием: у каждой медали есть две стороны: надо найти тех клиентов, которым нужны именно эти плюсы. Тонкий момент: прочувствовать эти особенности желательно еще до подачи объявления и сразу позиционировать объект в правильном ключе.

 

 

 

Так, с не очень востребованной для южных регионов солнечной квартирой упор следует делать на приезжих: «Вы же мечтали о квартире на курорте и нежиться в лучах солнца даже в обеденное время. Смотрите, на балконе можно установить шезлонг и принимать солнечные ванны — рядом отлично впишется столик с пинаколадой», — комментирует Ольга Цанова.

 

А угловые варианты оценят те, кто устал от соседей или замучился от жары в своей нынешней квартире. Если же в квартире нет ремонта, то акцентируйте внимание на том, что легко начать жизнь с нуля, сделав ремонт полностью по своему вкусу. Первый этаж легче продать пожилым людям или семьям с детьми, которые будут гулять во дворе под присмотром родителей, занимающихся домашними делами.

 

Совет № 5. Будьте внимательны к деталям

 

Просмотр является важнейшим этапом сделки — к нему надо хорошо подготовиться, считает риелтор «Миэля» Юлия Савкина. У эксперта есть специальный список лайфхаков, которым она поделилась с читателями Циан.Журнала.

 

— На просмотр надо приехать минут за 15 до прихода покупателя — оценить запах в квартире и принять меры, если он оставляет желать лучшего. Не повредит сварить кофе — это не только наполнит квартиру приятным ароматом, но и будет приятной мелочью в ходе просмотра — всегда можно предложить потенциальному покупателю чашечку свежесваренного кофе. В идеале хорошо бы проверить и подъезд, и соседние этажи — туда клиенты тоже заглядывают.

 

— Хозяев, детей хозяев, домашних питомцев на время просмотра лучше отправить прогуляться.

 

— Постарайтесь наладить добрые отношения с консьержем и ближайшими соседями (коробка конфет, тортик или упаковка чая-кофе — не очень большая, но значимая инвестиция, которая сыграет вам на руку в момент, когда покупатель пойдет знакомиться и будет узнавать подробности жизни в доме).

 

— Стоит заранее изучить район и знать самые важные факты об инфраструктуре: где самые сильные учителя по алгебре, где — по русскому, где расположен прекрасный бассейн, где — отличная поликлиника и куда по понедельникам привозят парное мясо.

 

Совет № 6. Установите рыночную цену

 

Просто сделать скидку — вариант из разряда «против лома нет приема», и он не всегда оправдан. В ряде случаев выгоднее позиция «это абсолютно обычная квартира». Оценить этот нюанс под силу только эксперту рынка (и даже не оценщику), который знает особенности локации, изучил конкурентные предложения и понимает, какая квартира в действительности является ликвидной, а какая — нет.

 

 

 

Допустим, риелтор Ирина Горбачева сталкивалась со случаями, когда пожилые продавцы были уверены, что их квартира не продастся по рыночной цене, потому что окна выходили на шумный проспект Мира. «Сначала они пытались продать свой объект, сделав очень большую скидку и уточняя и в объявлении, и при просмотрах, что спать в квартире в последние годы абсолютно некомфортно. Этим они просто отпугивали людей! Я установила цену, сопоставимую с соседними аналогичными вариантами, и квартира ушла за две недели — ее купил мужчина, который, судя по всему, денно и нощно пропадает на работе».

 

Совет № 7. Сделайте ремонт

 

В некоторых случаях «гомеопатия бессильна» — приходится делать ремонт, признает Ирина Горбачева.

 

«Если квартира убита до такой степени, что в нее страшно входить, то имеет смысл хотя бы минимально вложиться. Поклеить недорогие обои прямо поверх старых, приклеить потолочную плитку и кинуть на пол ковролин — всё это обойдется в несколько дней работы и 20–30 тыс. рублей, зато продажа будет гораздо более легкой и выгодной».

 

В практике Ирины был случай, когда с квартирой пришлось поступить именно таким образом. Ее клиентами оказались внуки дедушки, который наотрез отказывался от их помощи и запрещал даже убираться, считая, что справляется самостоятельно.

 

Когда дедушки не стало и внуки вступили в наследство, перед ними встал выбор: просто хорошо убраться и продать квартиру за 8,5 млн рублей или вложиться и продать, как аналогичную в том же доме — за 9,5 млн. Внуки выбрали второй путь: несколько визитов в строительный магазин, неделя работы и квартиру удалось продать за 9 млн (до соседского показателя недотянули из-за старых коммуникаций и деревянных окон — их уже не поменяли).

Источник: https://nn.cian.ru/stati-sem-sovetov-kak-prodat-nelikvid-318035/

0
Подробнее

Агент ушел, клиент остался

Многие агентства недвижимости сталкиваются с такой ситуацией: риэлторы покидают компанию и уводят с собой клиентов. Чтобы этого не произошло, одни руководители предлагают сотрудникам подписать положение о коммерческой тайне, другие оформляют клиентскую базу в качестве нематериального актива. Но есть еще один, более технологичный способ исключить подобную ситуацию – контролировать контакты агентов с покупателями и продавцами недвижимости.

Современная IP-телефония позволяет оставаться агентам на связи даже вне офиса, вести мониторинг звонков удаленно, фиксировать все коммуникации в CRM. Какие именно сервисы необходимо подключить, чтобы контролировать контакты риэлторов, рассказывает Иван Павлов, руководитель проектов компании «Телфин» – российского провайдера IP-телефонии.

ЗАПИСЬ ТЕЛЕФОННЫХ РАЗГОВОРОВ

Самым простым решением для контроля контактов с клиентами является журнал звонков. В этом случае офисная АТС фиксирует входящие и исходящие, принятые и пропущенные звонки, которые приходят на корпоративный номер телефона. Дополнительно записывается номер телефона клиента, время его ожидания ответа на линии, продолжительность звонков.

Кроме этого, ведется запись телефонного разговора сотрудника компании с клиентом. Настройки IP-телефонии позволяют фиксировать звонки всех специалистов, отдельных риэлторов или выборочные разговоры с клиентами или партнерами, например представителями строительных компаний. Хранить и прослушивать аудиофайлы руководитель может удаленно в любое удобное время.

«В базовой функциональности виртуальной АТС „Телфин.Офис“ компаниям доступно хранилище на 1000 минут телефонных звонков. В случае необходимости объем хранилища можно увеличить до 500 тыс. и 1 млн минут. Чтобы не прослушивать записи всех звонков, достаточно использовать функцию преобразования звонков в текст. Это удобный инструмент для дисциплинирования сотрудников, а также оперативного получения достоверной информации о соблюдении стандартов обслуживания клиентов по телефону», – комментирует Иван Павлов.

ПРОСЛУШИВАНИЕ ЗВОНКОВ В ОНЛАЙН-РЕЖИМЕ

Если руководитель отдела или агентства хочет в режиме реального времени прослушать разговор агента с клиентом, можно незаметно подключиться к разговору. С помощью данной опции также проводится обучение новых сотрудников в режиме онлайн посредством незаметных подсказок или решаются узкопрофильные вопросы в режиме суфлирования.

Данная опция входит также в базовый пакет АТС «Телфин.Офис» и является бесплатной. Чтобы подключиться к разговору, достаточно набрать определенную комбинацию цифр на телефоне. Например, если надо прослушать текущий разговор в очереди, наберите *999 и добавочный номер очереди. Чтобы выйти из разговора, достаточно просто положить трубку.

КОНТРОЛЬ УДАЛЕННЫХ СОТРУДНИКОВ

Мы рассказали о тех звонках, которые приходят на корпоративный номер компании. Как показывает практика, риэлторы редко сидят в офисе, они достаточно мобильны и постоянно проводят время в разъездах по объектам. Как быть в данном случае? Выход есть: подключить сервис FMC.

Благодаря данному решению мобильный телефон агента по недвижимости работает как офисный телефон. То есть все вызовы (входящие и исходящие) идут также через виртуальную АТС «Телфин.Офис». Как результат, ведется статистика и журнал звонков, записываются все телефонные разговоры с клиентами.

«Если телефонные номера всех риэлторов подключить к единой офисной АТС, то можно не только получить 100% контроль за работой сотрудников, но и реально сэкономить. Звонки внутри сети не тарифицируются, то есть сотрудники разговаривают друг с другом бесплатно. Чтобы связаться с коллегой, достаточно набрать добавочный номер», – делится опытом Иван Павлов.

АНАЛИТИКА ТЕЛЕФОННЫХ ЗВОНКОВ

Если нет возможности периодически прослушивать телефонные звонки, специалисты компании «Телфин» рекомендуют подключить сервис речевой аналитики и автоматически анализировать контакты с клиентами. С помощью данного сервиса речь абонентов распознаётся, преобразуется в текст и оценивается по важным для агентства показателям.

Компания может использовать готовый словарь для контроля контактов с клиентами или составить свой список слов и выражений, которые будут предупреждать руководителя о происках недобросовестных работников. Например, выявление в разговоре с клиентами таких фраз, как «Это не телефонный разговор» или «Позвоните мне на личный номер», может помочь избежать проблем и помешать увести клиента из компании.

«Речевая аналитика не только позволяет избежать утечки информации и оперативно определяет потенциально опасные звонки, но и выявляет проблемные диалоги с клиентами, помогает в решении спорных вопросов по ранним договоренностям, находит причины недовольства клиентов», – рассказывает Иван Павлов.

В нашей статье мы рассказали о ключевых сервисах IP-телефонии, которые реально помогают агентствам недвижимости не терять клиентов. Однако если такие ситуации периодически случаются, стоит задуматься, почему так происходит. Возможно, у агентства очень высокие цены или недостаточно мотивированы сотрудники.

Источник: https://www.bn.ru/gazeta/articles/264474/

0
Подробнее

Больше 3,5 миллиарда рублей амурских застройщиков лежит на счетах эскроу

Участники долевого строительства в Амурской области к апрелю этого года открыли 902 счета эскроу. С начала 2021-го показатель вырос на 59 единиц. Будущие новоселы разместили на счетах больше 3,5 миллиарда рублей. Прирост показателя за первые три месяца этого года — 850 миллионов.

— Если счета эскроу открыты для расчетов по сделкам купли-продажи недвижимости или договорам долевого строительства, то деньги на них застрахованы. В случае банкротства банка совокупный лимит возмещения по таким счетам составляет порядка 10 миллионов рублей, — напомнил управляющий отделением по Амурской области Дальневосточного ГУ Банка России Владимир Волков.

Среди регионов Дальнего Востока по количеству открытых счетов эскроу Амурская область уступает Приморью, Хабаровскому краю и Сахалину. Всего на территории макрорегиона дольщики открыли 9,9 тысячи счетов. Еще порядка 1,8 тысячи уже раскрыто по завершенным проектам. К апрелю количество заключенных амурскими застройщиками с банками договоров на привлечение заемных средств под проекты жилищного строительства выросло до девяти. Объем выдачи составил — больше 2,6 миллиарда рублей.

Источник: https://ampravda.ru/2021/05/26/0104369.html

0
Подробнее
Авторизация
*
*
Генерация пароля